万日回峰 山中康弘   

鳳凰はるか天空にあり  一挙、9万里はばたけり  知らず天地有情の間 孤影の百雷をもって来たらんを (10000歩まで毎日更新)

2015年09月

営業力の管理手法について(いわお俊志講義2006.9.21 その3)


三年前に秋山さんと登った石鎚山からの風景

いわおも秋山さんと登った事があるようです。


02255
歩目 306 27

さて今日は、9月末日の上に朝礼の水曜日です。おかげさまで受注はすでに達成しています。
本当にありがとうございます。後は、売り上げの集計ですが大丈夫でしょう。

そして何よりも昨年の12月よりスタートした長崎が何とか上昇気流に乗りつつあるようです。
神戸君もあと一息です!!
12月で閉鎖も覚悟していましたが何とか踏ん張ってくれそうです。頼みましたよ!!!

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
では昨日の続きを始めます。

感性や心配りが受注する上でいかに大切かわかったでしょうか。しかし"管理下手"という弱点もあります。
それをいわおは、指摘しています。そしてそれをどのようにして収束できるかの方法論をこの3で議論しています。

ハルカびとの皆さん!!書いてあることは、思い当る事ばかりでしょう。
会議よりも雑談だとか日報のフォームとか.......モノの考え方とか

エクセレントカンパニーも何度となく読みました。今の君たちなら読めますので暇があればどうぞ(笑)

2006.9
21 営業能力とは何か? 2 として
 このブログ上で、答えさせていただきたいと思います。
 
 前回言いましたように、営業能力とは結局は
 「感性」に比例します。
 ところが、一方では管理する側としては
 売り上げ予定や、回収予定をリアルタイムに
 把握しておかなければ
 資金繰りなどの予定が立ちません。
 
 もしこれがメーカーであれば、工場の生産予定

 にまで影響してくるわけです。

 ところが、この先行管理、計数把握を厳密に
 やろうとして、たとえば日報提出を義務付けたりすると
 今度は、事務能力に長けた営業マンを
 奨励してしまうという矛盾した事態を
 招いてしまいます。
 
 そこで、どうするか?
 
 その営業日報を「他人」が作成するようにすれば
 いいのです。
 毎日ミーティングの際に、営業マンが必ず
 報告すべき事項をあらかじめ決めておきます。
 
 1 昨日行動報告

 2 当日行動予定


 3 当日受注残(前日との増減)


 4 当日情報残(前日との増減)


 など、そこは各社の実情に合わせて

 決めればいいのです。
 
 その上で、客先のおもな動きや、新たな物件に対する
 簡単なコメントなどを「ミニ情報」として、
 必ず報告するようにするのです。

 この日報作成は、たとえば事務職の女子が担当するように

 します。

 そうして、ちょうど、毎朝定期的な雑談会を

 するような雰囲気を作っていきます。
 その日報作成担当者は、上司ではありませんから
 営業マンは、かえって気楽に、何でも話すことが
 出来ます。

 もう20年以上前に
 ベストセラーになった「エクセレントカンパニー 」という
 本があります。(トム・ピーターズ他著)
 この本は、アメリカの主な超優良企業を調査し、
 そうした会社に共通した要素を8つの原則に
 まとめあげたもので、当時話題になりました。

 「とにかく顧客第一に徹する」


 「現場主義に徹する」


 などの原則の中に


 この「あいまいさを大事にする」という項目があって

 当時ビジネスマンとして駆け出しだった私は
 目からうろこの落ちる思いをしました。
 
 たとえば、どんな企業のどんな新製品も
 絶対に、「開発会議」などの正式な場所では
 生まれない、というのです。

 むしろそれは、担当者同士や、現場のお客さんとの

 気軽な雑談の中から生まれるわけです。
 なるほど言われてみれば、そのとおりです。

 ここに紹介した日報のミーティングメモ方式は
 その雑談かつ、計数管理を日々意図的に
 作り出す方法なわけです。



営業力は感性と気配りのコラボレーション(いわお俊志講義 2006.9.2 その2)


柳川    立花藩主の茶室 入り口


扉には、詩聖と呼ばれた杜甫の詩が刻まれています。


立花藩主は、関ヶ原で秀吉側につき家康に干されましたが同じ柳川藩主として奇跡の復活を遂げます。


興味があれば童門冬二氏の著書をお読みください。


義に生きて力があれば蘇るのか?

天道は、是か非か?


02254歩目  305 27

昨日に引き続きいわおの 9年前のやり取りを掲載します。


これがその 2でその 3まで続きます。 



その 2は、営業についての考え方と創業 7年目の我々の姿を描かれています。中原専務が二級建築士を 1年で取得しました。建築許可が必要だったので某学院に通いながら仕事をしていました。

 


昼は、営業に工事、夜や日曜日は、講義 …….戦いながら資格を取得することがどれだけ大変だったことでしょう(専務が 34歳でした)。建築許可は、仕事にも必須でしたが信用保証協会の借入の必須条件でもありました。

 


今も「資格の取得」を推進していますが今、ハルカびとたちが取得している資格と比べてみてください。今の君たちの試験のように落ちてまた来年という話ではありません。取らなければ資金調達が出来ない状況でした。ですから試験を会社で受験する時にはそういう時代を乗り越えた専務の厳しい言葉も心の片隅に置いてください(笑)

 


もちろん私も夜明け(朝 4時に現場に忍び込み)某アパートの防蟻工事を済ませて会社に戻り、その後、断熱工事を午前中一人で 1件済ませて作業服をスーツに着替えて営業や銀行と打ち合わせをして昼からもう 1件一人で断熱したこともあります。そして金がないので夜アルバイトで家庭教師もしていました。

 


遠出の仕事は、高速代がなくお客様の入金に合わせて施工した事も有ります。今の苦労と比較する必要などありませんが如何でしょう?


人は、死線を彷徨うと強くなります。


石の上三年経てばただの砂利



今日のいわおの話は、営業で大切な事が書かれています。興味深いのでハルカびとで営業に関わりだした人は、ぜひ目を通してください。何が大切か分かります。

 


 


2006.9.16

 今日は、午後から福岡の「はるか」の山中社長が、社員7人を連れて
 研修旅行の一環として塾に寄ってくれました。
 そこで約1時間ほど、経営や人生観などをレクチャー。

 
 山中社長の会社は、防水工事や、シロアリ駆除などの小回りの効く営業や工事体制を武器に
 確実にお客さんを増やしています。最近では、メンテナンスもやる
 「プライベート水族館」なども営業品目に取り入れて新規分野開拓にも熱心です。
 
 特に創業期から一緒にやっている
中原さんなどは、猛勉強して建築士の
 資格を取るなど、まじめな努力家で頭が下がります。
 
 他にも一見して、才覚のある社員も増えて
だんだんスタッフも充実してきています。
 講座終了後も20分ほど、色々な質問も出て なかなか活発な講座が出来ました。 


2006 9.18

 昨日の株式会社「はるか」の社員講座で「営業能力」とは何か , たとえばそれは
 学歴とはどの程度相関関係があるかという話をしました。  
 
 割合多くの人が、興味を示す話題なので、
ここで少し詳しく解説を試みたいと思います。 
  結論を言えば、営業能力とたとえば学歴とは ほとんど相関関係がありません。
 たとえば、
 私が元いた会社で
最も営業能力の高かった人はもともとは社長車の運転手をやっていた人でした。
 
 それが50才を超えたころに運転手としては
集中力がなくなったのか、時々事故を起こすようになり「くび」になりかけたのですが、社内で拾う人がいて 新設部門の営業に回されました。
 
 社内では、もともと社長車の運転手をしている時代に誤解とやっかみを受けていたのか、
 「あんな奴に何が出来るもんか」と、冷ややかなムードでした。

 事実、車の運転一本で来た人なので
たとえば原価計算や、見積もりなどもほとんど
 出来ませんし、気のきいた会話が出来るわけでも ありません。
 
 ところが、です。 とにかく気配りが抜群なのです。
 お客さんがうなぎが好きだと分かれば、うなぎのうまい店を手配して予約しておく。
 もちろん
帰り際には靴なども、ものさしで、計ったようにきれにそろえておく。
 
 朝からゴルフだとなれば
自宅にいの一番に迎えに行き、奥さんや子供さんには
 チョコレートや花など、ちょっとしたお土産を忘れない。
 これで、お客さんが気を悪くするはずもありません。
 
 原価計算もできませんから、どんな条件の仕事も二つ返事で引き受けます。駆け引きもありません
 (というより、出来ません)
 お客さんからすれば「あいつに頼めば、何とか してくれる」というわけで、ますます信頼関係が
 厚くなるわけです。
 
 つまり営業能力とは、「感性」あるいは「気配り」
 に比例するわけです。
 
 そこまでは、いいのですが、これを「管理」するという立場に立った時にひとつだけ困った
 問題が出てきます。
 
 「感性」に長けた人間は、先ほども言ったように

 「理性」的な作業、つまり「原価計算」や
 「見積もり」などが苦手なのです。
 ましてや、毎日の「営業日報」の提出などを
 義務付けられたりすると、まずいやがるか
 さぼるか、どちらかになりがちです。
 
 ビッグコミックオリジナルの「釣りバカ日誌」
 の主人公浜崎伝助氏のようなものです。
 
 そこで、これをどう「管理」するか?
 つぎの問題は、これです。
 ここから先は、その 3 (明日)に続きます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
ハルカびとがブログを更新しました。

佐藤一仁

最新記事:「失礼します」

http://yajin.blog.jp/

小林寛之:「筑前秋月城にて」

http://keiten.blog.jp/


お暇があればご笑覧ください。

「中国古典に学ぶ経営学」その1 いわお俊志


02253歩目  304 27

本日は、師のいわおがどんな人間だったのかと言う問いを数件頂きました。

9年前に鳳宛に文章を頂いていました。


社内誌のコラム用を書いて頂いたのがありますのでご紹介します。



まだ8
名しかいなかったようです(笑)

私も思想が同じような感があります。当たり前のことですが…..

やっと人様に大きく見せる事も小さくなることもなくなりました。
「遅いですよね、いわお社長!!まだまだ長い道のりのようです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
2006
8.22

 山中社長は私とは20年来のつきあいで
 ビジネスを一緒にやってきた仲間です。

 「株式会社 鳳(はるか)」を設立して7年目になります。
 

  「中国古典に学ぶ経営学」
 
 先日、友人の経済学者と話をしている時に、
 経営学に「普遍法則」はあるのか? という話になりました。
 「普遍(ふへん)」ということばは、「どこにでもあてはまる」
 という意味です。
 
 したがって「経営学の普遍法則」とは

 「どんな会社にでもあてはまる法則」というほどの意味になります。
 
 結論から言いますと、現代の経営学ではこの
 「どんな会社にもあてはまる」法則については
 ほとんど解説しないと言うのです。
 
 たとえば経営学の世界的権威である

 ハーバードのビジネススクールの教授法は
 いくつかの普遍法則を教授するのではなく
 3000から5000と言われる、あらゆるケースを
 収集し、それを学生に「ケースバイケース」で
 考えさせることで有名です。
 
 なるほどあらためてそう言われてみると
 「 A 社に学ぶ成功の秘訣」とか
 「 B 社急成長の秘密」などといった
 経営書やノウハウ本、あるいはセミナーなどは
 開催されていますし、よく耳にしますが、
 「どんな会社にもあてはまる」
 経営法則を正面から取り上げるような経営書や
 セミナーは、あまり目にしないようです。
 
 そこでせっかく時間をかけてセミナーなどを
 聞きに行っても必ずしも、
 「自分の会社で、明日から応用できる方法を聞いた」
 という実感がない、という経営者の方が
 多いのが現状のようです。
 
では実際に「経営学」に「普遍法則」などないのかと

 言いますと、もちろんそれはあります。

 昔から「不易と流行」ということばがあります。
 「不易」とは「変わらない」という意味です。

 経営といっても結局は人間の営みですから

 その人間が作る組織(この場合は企業)を
 いかにして効率をよくし、成果をあげていくかということに
 ついては人類の歴史とともに
 考えられてきたテーマですし、そのエッセンスを
 伝える書物も何千年も前から存在します。
 
 このコラムシリーズでは、そうした人類の
 万古不変の知恵の集積の中から、特に
 中国古典を取り上げ、それを現代風にアレンジして(流行)
 解説していきたいと思っています。
 
 

徳孤ならず必ず隣有り


徳孤ならず必ず隣有り

02252歩目  303 27

本日 は、2年前の冬の話です。そこに今の私の考察を加えています。

          

秋山さんのメール より 

 ―――――――――――――――――――――――――――――――――

第九章 呉越の盛衰 孫子の兵法 

孫武は兵法をもって呉王 闔閭(こうりょ)に見えた。試みに兵を動かしてみよと宮中の美女百八十人があたえられた。孫武は女たちを二隊に分け、王の寵姫二人をそれぞれの隊長とし、一同に戟を持たせた。



孫武はわしが前と言ったら胸を、左と言ったら左手を、右と言ったら右手を、後と言ったら背の方を見よ。と二度くりかえした。



号令を下した。右 女たちはあるものは右を見、あるものは左を見、あるものは前を見、あるものは後をふりむき、互いに顔を見合ってくすくす笑った。



命令が徹底しないのは、指揮官たるわしの罪だ。孫武はそう言ってまた同じことをくりかえした。前と言ったら胸を、左と言ったら左手を、右と言ったら右手を、後と言ったら背の方を見よ。そしてふたたび号令を下した。



女たちはあるものは右を見、あるものは左を見、あるものは前を見、あるものは後をふりむき、互いに顔を見合ってまたくすくす笑った。命令が徹底しないのは、指揮官たるわしの罪だ。だがわしはなんどもくりかえしてすでに命令は明らかなはずである。



しかもなお兵が号令に従わないのは隊長たるものの罪だ。孫武は二人の隊長を斬ろうとした。闔閭はあわてて引きとめたが孫武はきかない。



すでに命を受けて指揮官となった以上、兵は指揮官たる者の意のままである。王の寵姫二人は血煙をあげて斬られる。あらたに二人の隊長が選び出され、孫武は三たび号令を下した。



右、女たちはいっせいに右を見、一言も発する者はない。前、女たちはさっとそれぞれの胸を見、整然として一糸の乱れもない。孫武はすでに兵は整いました。


試みに王みずから兵を動かしてみてください。王の意のままに、兵は水火をも辞することなく動きましょう。わかった。試みるまでもない。



呉王 闔閭はにがにがしくそう言ったが孫武を将として用いた。 己を知る。わしは世に立って実務の中に生きるべき人間ではない。できるだけ早く身を引かなければならない。


しかし目立ってはいかん最も自然に見える形で引きたい。後に孫武は田園に帰る。                                      秋山 憲二   

--------------------------------

 

孫武の人柄を端的に書いて頂き有難うございます。
孫武は、号令にバラバラで統制の取れない集団の隊長二人を斬り殺します。
 


それにより隊は、一糸乱れない隊になりました。
その時に孫武は、殺した事を苦々しく思った王の心中を察知します。


そして自然な形で田舎に引っ込みます。

この言葉から組織の動かし方や引き際の美学が伺えます。



しかしそれを許していると会社全体に蔓延して組織
腐敗させます。


私も数年に一度怒りをぶちまけていますよね(苦笑)その時は、君たちを全部失う覚悟をしています。誰が何と言おうとも妥協してはいけない事も有ります。


人は弱い生き物です。何かの決まり事を「ちょっとだけならいいや」で片付けてそれを繰り返していると最終的に最初の決まりごとの影さえ見えなくなります。
それが世の中の不祥事です。最初のちょっとだけの繰り返しが不祥事や犯罪になってしまいます。
 


ハルカびとも孤立しようが正しい事は正しいと断固として跳ね除ける強さを身につけてください。
「徳孤ならず必ず隣有り」 

その場で孤立しようが正しければ必ず理解してくれる人がいるはずです。


話を変えます。ここにきてハルカびとの成長速度がバラバラになりだしました。
これからは、才を活かすような抜擢をしていきます。役職とは、指示の連絡網の順番です。

その指示に従うようにしてください。たとえ若い年齢でも力があれば上にします。 20代の係長が誕生しましたがそれはまだ序章に過ぎません。

力があるモノが上に立つ.....当たり前の組織にしていきます。

しかし指示と年齢に敬意を払う事とは別の話です。それはわきまえてください。


抜擢されたものも周囲(特に年上の部下に対して)が従わざるを得ないぐらいの力を付けてください。

役職が人を創るか?それは、五分五分です。あくまでも本人次第!!

厳しいようですが役職なりの仕事が出来なければ降格人事もあります。
昇格も降格も.......当たり前です。

20歳でも30歳の力なら飛び級させる。50歳でも20歳なら落第させる。

例えば中学3年生で数学の成績が悪ければ中学3年生の勉強を教えても無理なのです。その時は、小学6年生か中1か中2なのか?どこかでつまづいた学年があります。

そこまで戻って勉強しなおさなければ中学3年生の成績は良くなりません。

飛び級有り、落第有り.......

「勝つ喜びと負ける悔しさを正しく味わう会社」 近藤会長に教えて頂きました。

そして勝つ事よりも負ける悔しさから学ぶことの方が多い気がします。

ただ負け続けると癖になります!!

負け犬根性....それは、要注意です(笑)





 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 

now on sale!!presented by harukabito(はるかびと) 

独眼竜 鳳

創業の時に頂いたダルマです。事務所を三回移転しましたがずっと一緒です。

 業績がよかろうが!悪かろうが?眼を入れません。 

千年先 万年先 未来永劫 片目!!
伊達政宗と同じです  笑

鳳魂は、永遠に受け継いでください。まだ大した魂ではありませんが10000日目になんとか(笑)

「ハルカびとは、生涯一書生也」 
それが生涯片目達磨の意味です。

昨日の朝 6時45分には、誰も会社にいませんでした。出社前でなく出掛けているのです  笑

怠け者の社長に勤勉な社員!!ありがたや ありがたや.....

02251歩目  302 27
現在私を含めて3名がブログを書いています。果たして何の意味があるのでしょうか?
 

我々の事業は、5本柱で成り立っていますが他の4業種は、素直に喜ばれるのですが1事業に関しては、業種自体の評判が悪いのです。

我々ではなく業界全体の話ですが適正利益を逸脱してぼったくったり、訪問販売で詐欺まがいの営業をしてきた歴史のせいです。

今は、聞かなくなりましたが過去の歴史とは、我々に関係なく独り歩きしてきました。


ですから我々は、末端への訪問販売を17年間しませんでした。理由?ハルカびとをそういう連中と一緒にされたくなかったからです。


笑い話ですが、見積もりが安過ぎて信用できないと言うお客様もおられました(適正価格なのですが(苦笑))

腐った会社ではない事を知っていただくためにメールでの通信をブログに変えました。

メール通信の助走期間は、7年です(2007年から)

1000号までは社員だけ、さらに1001号から2200枚まで近しい人たちにもメール通信にしていました。 


ご縁があれば施工させて頂くこともあるでしょう。今までは、口コミと施工能力で伸ばしてきました。

例えば飲み屋さんにコマーシャルを見て決める人などいないでしょう。友達が「あそこは、美味しい」とか「綺麗な女の子がいる」とか「落ち着いて静かに飲める」とか口コミではないでしょうか?

話は、逸れますがフランスのある哲学者が現代社会は、ラベルで買っていると言いました。

なるほど言い得て妙です。
例えば水です。ハルカびとは、目をつぶってどこの水か分かりますか?

もちろん炭酸やカルキを含んだ水は、私でも分かります。

しかし六甲の水・阿蘇の水・スイスの水を目隠しで飲んでも分かりません。

それでもそのラベルは、食べ物やファッションだけでなく我々にも必要です。それが企業の成長を加速させます。

ハルカを極上のラベルにすることができればやり易いのですが   笑


今後、新築着工棟数は間違いなく減少します。ですから既に建っている物件のメンテナンス工事が我々の生命線になります。 

暑さ寒さ対策の断熱・保証ギレの防水・防蟻などのリサイクル.....力を傾けなくともそうならざる負えません。

魚のいない釣り堀に釣り糸を垂らしたり、魚が食わない餌をつけても釣れないですよね 

我々の5本柱の内の2本は、陳腐化してきています。そろそろ別の事業の立ち上げをしていきましょう。

新たなビジネスモデルを考えて下さい。それが次の我々のテーマです。君等が知らないうちに蒔いた種が芽を出していませんか?よく観察して下さい。 

ブログは、森羅万象を素直に見る目を養う事や現在・過去をじっくり観察して未来に活かす事に役に立ちます。

書くためには、本を読んだり現象をよく見たりしなければなりません。必ず感性が磨かれます。

ただ読者するだけでは何の意味もありませんが書く事が読んだ事を行動に変えてくれます。

また、人に見られるという事が継続と成長する力を与えてくれます。

その他にもたくさんの意味があります。
7年継続した私を見て...分かんないか  笑

稲盛塾長風に言えば魂を磨くことです。


とにもかくにも素晴らしいハルカびと達を皆さんに送り込みます。 
乞うご期待ください!

now on sale!! 
presented  by haruka corporation 






ギャラリー
  • 鳳令和6年キックオフ
  • 鳳令和6年キックオフ
  • 鳳令和6年キックオフ
  • 大晦日
  • 大晦日
  • 浜松城
  • 浜松城
  • 浜松城
  • 浜松城