三年前に秋山さんと登った石鎚山からの風景
いわおも秋山さんと登った事があるようです。
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さて今日は、9月末日の上に朝礼の水曜日です。おかげさまで受注はすでに達成しています。
本当にありがとうございます。後は、売り上げの集計ですが大丈夫でしょう。
そして何よりも昨年の12月よりスタートした長崎が何とか上昇気流に乗りつつあるようです。
神戸君もあと一息です!!
12月で閉鎖も覚悟していましたが何とか踏ん張ってくれそうです。頼みましたよ!!!
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では昨日の続きを始めます。
感性や心配りが受注する上でいかに大切かわかったでしょうか。しかし"管理下手"という弱点もあります。
それをいわおは、指摘しています。そしてそれをどのようにして収束できるかの方法論をこの3で議論しています。
ハルカびとの皆さん!!書いてあることは、思い当る事ばかりでしょう。
会議よりも雑談だとか日報のフォームとか.......モノの考え方とか
エクセレントカンパニーも何度となく読みました。今の君たちなら読めますので暇があればどうぞ(笑)
2006.9 .21 営業能力とは何か? 2 として
このブログ上で、答えさせていただきたいと思います。
前回言いましたように、営業能力とは結局は
「感性」に比例します。
ところが、一方では管理する側としては
売り上げ予定や、回収予定をリアルタイムに
把握しておかなければ
資金繰りなどの予定が立ちません。
もしこれがメーカーであれば、工場の生産予定
にまで影響してくるわけです。
ところが、この先行管理、計数把握を厳密に
やろうとして、たとえば日報提出を義務付けたりすると
今度は、事務能力に長けた営業マンを
奨励してしまうという矛盾した事態を
招いてしまいます。
そこで、どうするか?
その営業日報を「他人」が作成するようにすれば
いいのです。
毎日ミーティングの際に、営業マンが必ず
報告すべき事項をあらかじめ決めておきます。
1 昨日行動報告
2 当日行動予定
3 当日受注残(前日との増減)
4 当日情報残(前日との増減)
など、そこは各社の実情に合わせて
決めればいいのです。
その上で、客先のおもな動きや、新たな物件に対する
簡単なコメントなどを「ミニ情報」として、
必ず報告するようにするのです。
この日報作成は、たとえば事務職の女子が担当するように
します。
そうして、ちょうど、毎朝定期的な雑談会を
するような雰囲気を作っていきます。
その日報作成担当者は、上司ではありませんから
営業マンは、かえって気楽に、何でも話すことが
出来ます。
もう20年以上前に
ベストセラーになった「エクセレントカンパニー 」という
本があります。(トム・ピーターズ他著)
この本は、アメリカの主な超優良企業を調査し、
そうした会社に共通した要素を8つの原則に
まとめあげたもので、当時話題になりました。
「とにかく顧客第一に徹する」
「現場主義に徹する」
などの原則の中に
この「あいまいさを大事にする」という項目があって
当時ビジネスマンとして駆け出しだった私は
目からうろこの落ちる思いをしました。
たとえば、どんな企業のどんな新製品も
絶対に、「開発会議」などの正式な場所では
生まれない、というのです。
むしろそれは、担当者同士や、現場のお客さんとの
気軽な雑談の中から生まれるわけです。
なるほど言われてみれば、そのとおりです。
ここに紹介した日報のミーティングメモ方式は
その雑談かつ、計数管理を日々意図的に
作り出す方法なわけです。